Quem coloca todas as fichas no País é justamente o presidente mundial da Tupperware, Rick Goings. "Sim, vamos vender mais no Brasil do que nos Estados Unidos em sete anos. É hoje o nosso mercado ideal", avisa. Hoje, as vendas da multinacional já superam US$ 200 milhões no País, o que equivale a cerca de 10% do resultado mundial, de US$ 2,3 bilhões.
Para garantir que esse número continue a crescer, a companhia aposta alto na tradição. Ao contrário do modelo clássico de porta a porta, as vendas da marca acontecem nas "festas Tupperware". Nesses eventos, uma dona de casa abre sua residência para uma revendedora demonstrar os produtos. Em troca, recebe um brinde da marca. Só que a plateia de amigas e conhecidas tem de estar disposta a gastar: para que a anfitriã leve um conjunto completo - e não só um potinho de consolação -, o encontro tem de render R$ 650. A comissão pelas vendas varia entre 25% e 30%, em linha com o mercado de porta a porta.
Mas não basta vender, tem de multiplicar. A executiva de vendas Magali Siqueira, de 55 anos, só considera uma festa como sucesso se conseguir quatro outras reuniões e recrutar pelo menos duas revendedoras. As metas que mulheres como Magali tentam cumprir estão intimamente ligadas às expectativas do CEO para o Brasil. Hoje, a Tupperware tem 110 mil representantes no País - para alcançar a liderança mundial em vendas, esse número terá de subir para até 500 mil.
A expansão para países emergentes, iniciada a partir dos anos 1990, se mostrou acertada. Nesse grupo de nações, o Brasil apareceu como exemplo ideal. A população tem mais renda disponível, mesmo em áreas ainda pouco atendidas pelo grande varejo - justamente o terreno em que a venda direta costuma prosperar. "Nos Estados Unidos, há grandes redes em todo o lugar. No Brasil, pelo contrário, há muitos espaços vazios a serem preenchidos", compara o presidente da Tupperware.
Um exemplo que saltou aos olhos de Rick Goings - e elevou os rincões do interior do Brasil à posição de mercado prioritário para a Tupperware em nível mundial - foi o da distribuidora Andréa Reis, revendedora da marca há mais de duas décadas. Há nove anos, a pedido da empresa, ela trocou Guarulhos, em São Paulo, pela capital do Pará para literalmente vender Tupperware na floresta amazônica.
Sozinha, abriu caminho no Norte do País, angariando vendedoras, executivas de vendas e distribuidoras. Depois de comandar uma área de milhares de quilômetros, Andréa limitou-se a atuar na região mais lucrativa do Pará (que inclui Belém). A fama feita ao longo de anos de viagens em estradas esburacadas, aviões teco-teco e navios de baixa velocidade, porém, ainda rende bons frutos. "Essa mulher fatura mais de US$ 1 milhão por ano!", exclama Goings. Andréa virou campeã de vendas mundial da marca mesmo impondo a si mesma uma limitação: após sofrer com calotes em Guarulhos, decidiu evitar dores de cabeça e conquistar a nova clientela somente com vendas à vista.
Reinvenção. O recente avanço das vendas em países como o Brasil é, segundo o presidente da Tupperware, reflexo de um trabalho de reinvenção da marca que começou nos anos 1990. Vindo da gigante dos cosméticos Avon, Goings admite que se arrependeu inicialmente da mudança ao conhecer a verdadeira situação da Tupperware. Desanimada com a concorrência dos "genéricos" chineses, a companhia parecia condenada à decadência. Por isso, o executivo decidiu empreender uma mudança radical de conceito: "Não bastava mais ser funcional, tinha de ser bonito também."
Ao analisar a linha de produtos - e enfrentar uma provisão de US$ 100 milhões no balanço por conta de uma forte queda nos pedidos -, Goings concluiu que a coleção estava muito "sem graça". "Trabalhei com mulheres a minha vida toda. Não sou como Mel Gibson naquele filme (Do Que as Mulheres Gostam), não posso ler a mente delas, mas tenho uma ideia do que elas querem em termos de produtos." A primeira providência foi mudar o perfil dos profissionais que desenvolviam produtos - na época, a maioria era de homens heterossexuais. "Era preciso renovar. Precisávamos urgente de mulheres ali. E também de alguns gays. Estava tudo muito sem graça."
O trabalho de renovação da linha de produtos será percebido claramente no Brasil a partir do fim do ano, quando a Tupperware dará os primeiros passos fora da área de armazenamento de alimentos no mercado nacional. O catálogo de Natal já deverá trazer itens da linha de acessórios de cozinha, como um cortador de cebola e alho, uma centrífuga de saladas e o Microgourmet, que permite o cozimento de legumes a vapor no micro-ondas. Esses produtos custarão pelo menos o dobro do que as consumidoras da marca estão acostumadas a gastar em potes.
Caso os lançamentos sejam bem aceitos, o Brasil poderá receber uma enxurrada de novidades: hoje, nos países desenvolvidos, a Tupperware já vende sete linhas de produtos. As coleções de garfos e facas, de toalhas de mesa, de acessórios para micro-ondas e de livros de receitas estão no "arquivo" do que pode desembarcar em breve por aqui. A companhia ainda tem em seu horizonte a abertura de escolas de culinária no País.
Além de aumentar a variedade de produtos, a empresa se preocupa em não estragar o trabalho já feito ao esbarrar em problemas logísticos, a exemplo dos já enfrentados pela Avon no País. A Tupperware tem hoje 55 pontos de distribuição no Brasil e se compromete a entregar pedidos em sete dias. A próxima medida será descentralizar a produção local, concentrada no Rio de Janeiro. Para Marcelo Pinheiro, diretor da DirectBiz, consultoria em vendas diretas, cumprir promessas é vital para o sucesso no segmento. "O atraso desmobiliza a força de vendas, que acaba migrando para a concorrência."
fonte: http://www.estadao.com.br
